Agenti e rappresentanti in Germania: un riepilogo di tutte le informazioni sugli agenti di commercio in Germania.
Italia Marketing Gmbh é attiva in Germania dal 2002 nella ricerca di agenti di commercio tedeschi. Negli ultimi anni sono state effettuate selezioni di rappresentanti tedeschi in diversi settori merceologici, food, vini italiani, abbigliamento, moda, edilizia.
La ricerca di agenti é spesso il primo step per un’azienda italiana che intenda esportare in Germania. Non sempre peró é il sistema migliore. Di seguito dieci domande e risposte sul tema della ricerca di agenti in Germania.
Evidentemente siamo a disposizione per un’analisi piú approfondita personalmente. Contatteci per maggiori informazioni sulla ricerca di agenti di commercio in Germania.
Agenti di commercio in Germania – Domande e risposte
1- Le relazioni con gli agenti di commercio in Germania funzionano come in Italia?
No. Il mercato degli agenti di commercio in Germania é estremamente diverso rispetto a quello italiano. Le cause sono molteplici. Innanzitutto, le aziende tedesche internalizzano la propria vendita e questo determina una scarsa presenza di agenti di commercio. Per dare dei numeri riferiti al 2011 mentre in Italia ci sono circa 160.000 iscritti Enasarco, in Germania ci sono piú o meno 40.000 agenti.
2 – Ci sono anche in Germania agenti monomandatari e agenti plurimandatari ?
In linea di principio sí. In realtà la figura dell’agente monomandatario é molto vicina a quella di un commerciale interno (quindi assunto dall’azienda). Questo ha anche importanti implicazioni legali. Normalmente in Germania si considera un agente di commercio sempre plurimandatario.
3 – In che lingua devo interfacciarmi con gli agenti tedeschi ?
Normalmente con l’inglese si riesce a raggiungere e coordinare una buona parte degli agenti. D’altra parte l’agente tedesco preferisce ovviamente parlare in tedesco. Nel lungo periodo questo evita incomprensioni durante l’attività. Italia Marketing ad esempio si pone come interfaccia bilingue (italiano e tedesco) sul mercato ed aiuta le aziende italiane nella gestione – oltre che nella selezione – degli agenti tedeschi.
4 – Quanto guadagna un agente in Germania? Quanto sono alte le provvigioni per gli agenti ?
Evidentemente la risposta é molto difficile. Proviamo lo stesso a dare degli ordini di grandezza. Secondo i dati dell’associazione degli agenti di commercio tedeschi, il fatturato medio di un’agenzia di commercio é di circa 102.000 Euro / annuo (dato 2011). La provvigione media si aggira intorno al 3%. Durante la nostra attività abbiamo comunque verificato enormi differenze. A livello di provvigioni si incontra una forbice che va dal 1% al 15%. Per questo la definizione della provvigione offerta deve essere sempre verificata con attenzione.
5 – E’ necessario prevedere dei costi fissi?
La prassi in Germania prevede la presenza di costi fissi solo per aziende che intendono entrare da zero sul mercato. Normalmente nessun agente prendo il rischio imprenditoriale del mandante. Si tratta comunque di verificare singolarmente cosa si intende per costi fissi e che importo puó essere considerato accettabile.
6 – Come sono strutturate normalmente le reti di vendita in Germania ?
A differenza dell’Italia normalmente un agente di commercio in Germania copre delle aree di riferimento piú grandi e per questo é possibile prevedere un numero di agenti minore. Nel corso della nostra attività di costruzione di reti di vendita in Germania analizziamo sempre con attenzione il mercato di riferimento, dato che una volta creata una rete di vendita é opportuno mantenerla per un lungo periodo.
7 – Si possono trovare agenti in tutti i settori merceologici ?
Normalmente sí. Sia in tutti i beni di consumo, quali food, abbigliamento, arredamento che nei beni industriali, quali impianti, macchine é possibile trovare agenti. Ci sono tuttavia settori in cui il mercato presenta maggiore facilità di ricerca. Siamo a disposizione per valutare con voi il vostro caso specifico.
8 – Ci sono delle implicazioni legali nella selezione e nella gestione di agenti di commercio in Germania?
La strutturazione dei contratti di agenzia di commercio, implicazioni come diritto di non concorrenza, protezione di zona, protezione di clienti – ma anche semplicemente la gestione del colloquio – sono alcuni dei problemi legali che si incontrano nella creazione e gestione di una rete di vendita in Germania. Non é pensabile prevedere una gestione “leggera” dell’aspetto legale, perché ció determina spesso brutte esperienze per le aziende meno esperte. Attraverso i nostri partner legali in Germania siamo in grado di permettere una gestione “ordinata” di un processo delicato come la selezione di agenti in Germania.
9 – Ci sono alternative agli agenti di commercio per vendere sul mercato tedesco?
Assoutamente sí. Anzi la maggior parte dei processi di esportazione in Germania passa per soluzioni diverse rispetto agli agenti di commercio. Ad esempio la selezione di distributori é un sistema molto effettivo in determinati settori merceologici. In altri settori é possibile prevedere la strutturazione di un ufficio commerciale Germania in outsourcing che si occupa di cercare e gestire nuovi clienti.
10 – Come posso trovare agenti di commercio e costruire una rete di vendita in Germania ?
Italia Marketing Gmbh é sotto quest’aspetto il partner ideale. Il nostro supporto alle ricerche puó andare da una semplice prima scrematura e ricerca di agenti interessati sino ad un progetto strutturato di creazione, selezione e coordinamento di una rete di vendita. Contattate il nostro ufficio di Bonn per maggiori informazioni sui nostri servizi di selezione e ricerca agenti di commercio.
Per maggiori informazioni sul nostro servizio di selezione di agenti di commercio in Germania contatta ora il nostro team …