“La ricerca agenti e rappresentanti in Germania è spesso il primo step per una PMI italiana che intende intraprendere un processo di esportazione verso il mercato tedesco. Il compito di queste figure professionali è quello di curare i rapporti con i clienti di una determinata area geografica.”
La figura dell’agente e del rappresentante di commercio
La ricerca agenti e rappresentanti prevede l’individuazione di figure professionali e autonome che rappresentano una o più aziende nell’arco di una specifica area geografica. Essendo dei professionisti indipendenti, gestiscono autonomamente il proprio carico di lavoro.
I principali vantaggi nella ricerca di agenti e rappresentanti riguardano un basso costo di investimento iniziale e un costo commerciale variabile. Il loro salario, infatti, normalmente varia in base a quanto riescono a vendere. Questo però implica due importanti grandi svantaggi che riguardano gli alti costi di gestione a lungo termine, soprattutto se il prodotto funziona, e il feedback dal mercato che è praticamente nullo. Il valore aggiunto dell’azienda, di fatto, a lungo andare non cresce molto. L’impresa è nelle mani di un professionista la cui unica fonte di guadagno è la vendita. Questi soggetti tenderanno perciò a reputare il cliente tedesco dell’azienda come loro cliente e non l’azienda stessa come cliente effettivo.
L’agente di commercio e il rappresentante in Germania
Le PMI italiane che intendono intraprendere un processo di ricerca agenti e rappresentanti in Germania si interfacciano con un mercato ristretto di agenti commerciali. La Germania infatti, pur essendo più grande dell’Italia, dispone di circa 40.000 agenti di commercio, circa 1/4 di quelli presenti in Italia. La tendenza è quella di un calo costante del 2-3% annuale con un aumento dell’età media di questi soggetti.
Perché? Il primo principale motivo è che la Germania è più facilmente percorribile in auto rispetto all’Italia. Per non parlare del fatto che non esistono costi di pedaggio autostradale. Per questi motivi, una sola persona non ha problemi a gestire aree territoriali più ampie.
Inoltre, essendo l’azienda tedesca mediamente più grande rispetto a quella italiana, essa tende ad internalizzare la forza lavoro. Come? Inserendo all’interno del proprio quadro aziendale una figura professionale addetta al commercio estero.
Italia Marketing, consapevole di queste difficoltà nella ricerca, offre un supporto stabile per le imprese italiane, seguendole dalla ricerca di agenti e rappresentanti fino alla creazione di un progetto più strutturato, ovvero una rete vendita. Negli ultimi anni sono state fatte diverse ricerche e selezioni di rappresentanti tedeschi in diversi settori. Approfondisci…