Vendere in Germania é uno dei primi obiettivi delle aziende italiane in fase di start. Inizialmente le vendite in Germania per una piccola e medio impresa incominciano sempre in modo piú o meno casuale, attraverso ad esempio conoscenze personali, la partecipazione ad una fiera, l’intermediazione di clienti locali sul mercato tedesco.
Spesso é appunto questo il punto di partenza, perché evidentemente vendere seriamente in Germania é invece un processo piú complesso, in cui é necessaria una pianificazione, la allocazione di risorse, la ricerca di persone adatte.
Come scegliere i canali per vendere in Germania
La conoscenza del mercato tedesco é fondamentale per vendere in Germania.
In tutti i beni di consumo ad esempio la prima cosa da fare é essere presenti in Germania per rendersi conto di cosa offre la concorrenza ai clienti tedeschi. Questo é un passaggio relativamente facile che comincia normalmente attraverso un viaggio in Germania ed una visita nei potenziali negozi.
Nei beni industriali, evidentemente, il passaggio é piú difficile. E’ necessaria una ricerca professionale del mercato.
Come approcciare i clienti tedeschi per vendere in Germania
Ci sono sicuramente differenze culturali di approccio tra clienti italiani e clienti tedeschi. Nell’approccio telefonico ad esempio il cliente tedesco é molto disponibile se la proposta ed il prodotto che si intende vendere al cliente tedesco é mirato e collegato alla propria produzione. Nella vendita diretta al cliente tedesco, invece, il rapporto é molto diretto e mirato.
A chi vendere in Germania
Il primo passo per capire a chi vendere in Germania é quello di differenziare su quanti passaggi si vuole proporre il proprio prodotto. E’ infatti ad esempio da capire se la vendita deve realizzarsi attraverso distributori o attraverso clienti finali ( ad esempio negozi, o nel caso dei beni industriali, industrie). In questo caso chiaramente sarebbe necessario un approccio diverso.
Cosa vendere in Germania