L’esportazione di lavorazioni meccaniche in Germania rappresenta una grande possibilità per le aziende italiane.
La vera sfida per le PMI italiane consiste nell’approcciarsi al mercato tedesco tramite canali di vendita diretti garantendo ai propri clienti flessibilità e reattività operativa.
Come è il mercato tedesco della subfornitura meccanica?
Le aziende italiane nel settore della meccanica ad esempio lavorazioni meccaniche di precisione, fusioni industriali in alluminio o ghisa, lavorazioni di taglio laser sono notevolmente apprezzate in Germania. Principalmente per l’innovazione e la qualità dei servizi e dei componenti forniti ma non solo. Un ruolo chiave è svolto sia dalla vicinanza geografica ma soprattutto dalla flessibilità di lavorazione che le imprese italiane, anche quelle di dimensioni piccole e medie, riescono sempre a garantire.
Occorre però tenere presente che con la globalizzazione la concorrenza è aumentata notevolmente (in particolare nei paesi asiatici e dell’Est). Nonostante ciò, il trend degli imports tedeschi mostrano una rinnovata predilezione per i paesi Europei, che sono generalmente in grado di fornire una qualità maggiore dei prodotti.
Quali sono i principali criteri di valutazione per un’azienda tedesca?
I fattori più rilevanti nella valutazione di un nuovo fornitore estero nel settore meccanico sono:
- Qualità del prodotto: caratteristica principale;
- Conoscenze tecniche specifiche;
- Tempi di consegna: possibilmente brevi;
- Referenze: consolidano la fiducia del cliente;
- Presentazioni: presentazione dell’azienda e della gamma di prodotti offerti. Sito web aziendale dinamico e aggiornato;
- Certificazioni di settore: la principale ISO 9001 per il Quality Management.
Quali sono le reali possibilità in Germania per una PMI italiana?
Nel settore delle lavorazioni meccaniche le PMI italiane sono conosciute a livello mondiale per gli alti standard di qualità dei loro prodotti.
Grazie a strumenti di misurazione all’avanguardia e tecnologicamente avanzati, le aziende italiane godono di un primato mondiale nel settore. In particolare, nella lavorazione di pezzi con un elevato grado di complessità.
Nonostante il progressivo ingresso di mercati emergenti, come quello cinese o dell’est Europa, indubbiamente più attraenti dal punto di vista economico, le produzioni italiane in Germania continuano a godere di un capitale di fascino e stima per la consolidata qualità delle loro lavorazioni meccaniche.
La fase più difficile per la PMI italiana è quella iniziale quando il cliente è ancora solo un cliente potenziale da acquisire. Dopo il primo acquisto, nelle aziende tedesche il consolidamento del rapporto azienda-cliente è principalmente determinato dal grado di soddisfacimento del prodotto acquistato e dal servizio ricevuto nella fase post-vendita.
Quali sono i strumenti di approccio al mercato tedesco?
Il primo è quello di appoggiarsi ad agenti industriali. Solitamente gli agenti richiedono, oltre ad una base fissa, delle provvigioni alte che limitano notevolmente il margine di guadagno dell’azienda. Per fare questo non é necessario svolgersi al mercato tedesco, é sufficiente selezionare agenti industriali italiani che esportano anche all’estero. Il lavoro dell’agente è finalizzato all’ottenimento di risultati nel breve termine. Collaborare con un’agente è la scelta migliore per ottenere dei buoni risultati in poco tempo.
D’altra parte, la veloce verifica e gestione delle vendite ha un influsso negativo sull’operato a lungo termine. Vendere il più possibile e nel minor tempo possibile non è quasi mai la miglior soluzione. Sondare il nuovo mercato e vedere le reali prospettive di sviluppo del proprio business richiede tempo ed è il passo più importante per definire un piano vendita che abbia successo sul lungo periodo. Infatti, ascoltare le esigenze del cliente ha un ruolo chiave nel processo di vendita.
Un altra possibilità é quello di appoggiarsi a Country Manager in Outsorcing come ad esempio il nostro servizio Your Country Manager che è invece mirato a costruire una relazione a lungo termine con il cliente, offrendo una consulenza commerciale operativa direttamente sul posto. La struttura in loco offerta è fondamentale per supportare le aziende nella creazione di una rete di vendita efficace.
Tra i servizi vi è l’identificazione e valutazione dei migliori canali commerciali possibili. Il Country Management presenta anche degli svantaggi, tra i quali la non specializzazione settoriale. Inoltre, nonostante il servizio sia contrattualmente vantaggioso per la sua flessibilità, richiede inizialmente uno sforzo economico significativo.
Un’altra soluzione può essere quella di partecipare ad una fiera di settore. Diversi sono i vantaggi che porta l’esposizione in fiera, tra i principali abbiamo la possibilità di farsi notare e di rafforzare il brand della propria azienda. D’altra parte, in una fiera di settore i costi da sostenere e i tempi di pianificazione e organizzazione sono piuttosto elevanti. Inoltre nella maggior parte delle fiere il livello di concorrenza è alle stelle.
Un’altra figura usata per entrare in un nuovo mercato è quella del commerciale dedicato. Il commerciale estero ha conoscenze settoriali ben consolidate e come compito principale sviluppare strategie di marketing, ricerca di partnership e sviluppo di risorse professionali legate alle vendite, cercare nuovi clienti e rafforzare i rapporti con quelli già esistenti. Tuttavia, anche questa figura richiede costi fissi abbastanza alti, che nella maggior parte dei casi risultano svantaggiosi all’azienda. Inoltre, un altro svantaggio del commerciale estero è la non presenza diretta nel mercato estero.
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