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Quali sono le strategie di internazionalizzazione e come individuare la più adatta per la propria azienda

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Strategie internazionalizzazione

Perché investire nell’internazionalizzazione

L’espressione internazionalizzazione è un termine ombrello che raggruppa sotto di sé differenti strategie di investimento all’estero.

Nel complesso, queste strategie permettono ad un’impresa di inserirsi o di rafforzare la loro presenza al di fuori del mercato italiano (ad esempio, in Germania).

L’internazionalizzazione viene spesso descritta come un passo obbligatorio per le piccole e medie imprese, utile ad accrescere la propria quota di mercato.


Internazionalizzazione attiva e passiva

Al concetto di internazionalizzazione si lega anche la distinzione tra internalizzazione attiva e passiva.

  • Per internazionalizzazione attiva si intende la tendenza di un distretto industriale a partecipare (attraverso le aziende che lo compongono) ai cambiamenti del mercato, investendo all’estero;
  • Per internalizzazione passiva si intende la tendenza di un distretto industriale a risentire dei cambiamenti provenienti dall’esterno, determinati dagli investimenti di aziende estere.

Le strategie di internazionalizzazione: le principali alternative

Sotto l’espressione di internazionalizzazione si ritrovano raggruppate diverse strategie che un’impresa può adottare per entrare su mercato estero.

  • Esportazione, ovvero vendita dei propri prodotti al di fuori del territorio nazionale. Questa strategia può essere portata avanti in modo indiretto (sfruttando ad esempio la figura dell’agente di commercio), o diretto (creando sul territorio una forza vendita specifica);
  • Accordi commerciali con altre imprese, che si traducono in genere nella partecipazione a consorzi;
  • Apertura di unità di produzione o unità commerciali nei mercati esteri. Questa strategia richiede alle aziende una forte conoscenza del territorio in cui vogliono inserirsi.
  • Creazione di Joint Venture, ovvero di accordi commerciali con un’altra impresa, già radicata sul territorio estero. Questa strategia è funzionale per le imprese che si approcciano per la prima volta ad un mercato estero. Al tempo stesso, è un tipo di strategia che richiede anche investimenti più consistenti e continuativi.

Come scegliere una strategia di internazionalizzazione: gli elementi da considerare

Un’impresa che sceglie di investire al di fuori del territorio nazionale può preferire una strategia alle altre sulle base di alcuni fattori:

  • Strategicità del mercato per l’impresa. Difatti, più il mercato è strategico per un’impresa, più è conveniente per l’azienda dotarsi di una struttura propria all’estero.
  • Di contro, se il mercato è poco strategico, per l’impresa sarà più conveniente appoggiarsi ad una struttura esterna;
  • Disponibilità finanziaria e intenzione di investimento. Maggiore saranno i capitali a disposizione, maggiore sarà la tendenza dell’impresa a dotarsi di strutture proprie. Questo fattore è inoltre strettamente connesso con la valutazione della strategicità del mercato per l’impresa: più il mercato è strategico, più l’azienda è propensa ad investire;
  • Competenza internazionale dell’azienda, che si ricollega ad attività precedenti portate avanti dall’azienda su un certo mercato estero. Attraverso questi contatti l’impresa costruisce il proprio know-how. Maggiore è la conoscenza e la comprensione del mercato da parte dell’azienda, maggiore sarà la sua possibilità di muoversi in autonomia sul territorio, dotandosi di una struttura propria e non appoggiandosi a partner esterni.

Le strategie di internazionalizzazione e il ruolo della consulenza: la figura del Temporary Export Manager

Molte piccole e medie imprese, pur ritenendo strategico un mercato per la propria attività, possono non avere a disposizione le risorse o le conoscenze adatte per entrare all’interno di quel mercato.

Investire al di fuori del territorio di origine richiede all’azienda una conoscenza approfondita delle dimensioni politiche, economiche e legali del Paese.

Al tempo stesso, è anche necessario conoscere il profilo del consumatore straniero, che può avere comportamenti d’acquisto differenti dal consumatore del mercato di origine.

Una piccola o media impresa che decide di investire all’estero potrebbe non avere a disposizione tutte queste informazioni. Di conseguenza, appoggiarsi a un servizio di consulenza per l’internazionalizzazione è fondamentale.

In concreto, rivolgersi a un servizio di consulenza per l’internazionalizzazione, porterà l’azienda ad appoggiarsi a un professionista esterno.

Insieme all’azienda, il consulente definirà la più corretta strategia di internazionalizzazione, funzionale al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

In questo contesto, si sente spesso parlare del Temporary Export Manager, una figura professionale che si caratterizza per una profonda conoscenza del mercato.

Questo know-how, insieme all’esperienza costruita nel tempo, permette al Temporary Export Manager di definire insieme all’azienda cliente (per cui lavora in outsourcing, ovvero come risorsa esterna) un percorso strutturato di crescita.


Confronta con:

Aulicino D., Le strategie dell’internazionalizzazione, “SanPaolo Imprese”, dossier on-line.

Caroli M.G, Fratocchi L. (2000), Nuove tendenze nelle strategie di internazionalizzazione delle imprese minori, FrancoAngeli.

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