La fase di passaggio di leads e potenziali clienti dall’area marketing all’area vendite é una fase di transizione delicata. A maggior ragione quando questa si svolge attraverso un ufficio marketing ed un responsabile vendite localizzati in paesi diversi. Esempi possono essere rappresentanti all’estero di aziende italiane o uffici di country management localizzati nel paese target dell’azienda italiana.
Da un punto di vista tecnico, il termine lead management é spesso usato nelle aziende per descrivere la generazione e la qualificazione dei potenziali clienti. I canali online (come la commercializzazione di posta elettronica, marketing di motori di ricerca, PR online o marketing dei social media) svolgono un ruolo importante, come la qualificazione telefonica tramite marketing telefonico e la presenza in corrispondenza di fiere ed eventi, mostre e partecipazione a congressi.
La gestione del lead comprende tutte le misure che un’azienda ha adottato per realizzare acquirenti effettivi da potenziali clienti. Non solo fornisce un processo trasparente e metodi per rendere il contributo di marketing misurabile al successo della societá, ma consente anche la definizione di valori misurati.
Attraverso una gestione ottimale e completa del ipotizzabile cliente, le potenziali prospettive possono essere fornite con informazioni individuali e in base alle loro attuali esigenze, qualificandole gradualmente per la conclusione delle vendite.
Strutture e culture differenti
L’elemento piú importante del reparto marketing é un potenziale cliente pronto, che a sua volta costituisce la principale fonte di generazione delle entrate per le vendite. Pertanto, per la definizione di un lead di altá qualitá é la principale prioritá e viene accettata da entrambe le parti.
Se la struttura di un’azienda agisce solo sul mercato nazionale vi sará un piú facile passaggio da marketing a sales, in quanto la comunicazione dovrebbe essere piú univoca, trasparente e ben definita tra gli uffici aziendali. Per esempio se un visitatore partecipa a una fiera locale per l’acquisizione di un prodotto a cui sussiste un interesse latente e richiede un’offerta in merito. A seguire sará fatta una prequalifica per un’offerta da parte dell’area marketing che poi passerá al referente vendite piú vicino al cliente. Infine il referente provvederá alla stesura dell’offerta e gestione della vendita.
Il passaggio invece da un ufficio marketing nazionale ad un partner-distributore commerciale estero complica il processo. Motivi per le difficoltá possono essere le barriere culturali, ció implica delle problematicitá nella comunicazione tra i due uffici, la creazione di maggiori incompresioni, il diverso approccio al lavoro tra le due culture, le diverse strutture aziendali e il loro approccio.
Spesso non si tiene conto di questo campo poco considerato nel business ma la comunicazione interculturale é l’espressione di una tematica che prende sempre piú considerazione a livello di business globale e nei processi di internazionalizzazione.
Tornando a rapporti a noi piú vicini, prendiamo in considerazione la Germania e l’Italia. Le differenze per esempio di strutture possono suscitare screzi tra responsabile marketing tedesco e commerciale italiano, qui ci vogliono soluzioni orientate ad un sistema d’intercomunicazione trasparente e percepire le difformitá come vere. In questo modo si eviteranno incomprensioni e con un semplice riscontro continuo e chiarificatore tra le parti prese in causa, ovvero evitare ostacoli fuorvianti agli obiettivi aziendali.
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